У гостях програми «Експертна думка» Олександр Пенський, керівник компанії Logistic Way, яка спеціалізується на імпорті автомобілів зі США.
Посилання на ефір — https://youtu.be/wmX3_1J1e0U
Logistic Way — українська компанія, яка надає послуги з імпорту автомобілів зі США. Компанія забезпечує повний цикл роботи: від підбору автомобіля на американських аукціонах до його доставки в Україну та розмитнення. Ключові напрямки діяльності:
- мінімізація ризиків при покупці,
- професійна оцінка пошкоджень,
- логістичні послуги
- цілодобова підтримка клієнтів.
Завдяки досвіду в кузовному ремонті, фахівці компанії можуть точно прогнозувати витрати на відновлення автомобіля та надавати реалістичні оцінки загального бюджету покупки.
Денис Кар — радіоведучий програми «Експертна думка» на радіостанції Країна FM
Олександр Пенський — керівник компанії Logistic Way
Денис Кар: Українці продовжують обирати автомобілі зі США. Ще не вибрали все найкраще з американського ринку?
— Можу відповісти на це питання наступним прикладом. Мені телефонує мій друг з Вінниці, його звати Паша, і каже: «Саша, скажи мені, де ці автомобілі, які везуть?» Тому що я постійно знаходжусь на локації, через яку проїжджають автовози. Дивлюся — щодня їх везуть пачками, ці автомобілі. Але, каже, я собі поставив завдання купити автомобіль в Україні і нічого нормального не можу знайти. Отже, це відповідь на питання. Так, люди продовжують замовляти автомобілі. Люди постійно порівнюють пропозиції на ринку України і розуміють, що краще привезти автомобіль, відремонтувати і експлуатувати якісну, класну тачку. Але для цього потрібно просто використовувати навички компанії, яка в цьому спеціалізується. Для цього є ми.
— А взагалі більше приваблює ціна чи можливо вибір все ж таки кращий? Чим, як берете клієнта?
— Чим беремо клієнтів? Ми, як компанія, взагалі служимо для того, щоб мінімізувати всі ризики. Ризиків багато при купівлі автомобілів в Україні, з Європи, з Америки також. Тому наше завдання — мінімізувати всі ці ризики, зробити роботу максимально комфортно для клієнта. Наша основна, скажімо так, авдиторія, яка купує автомобіль з Америки — це люди, які не мають всієї суми повністю на автомобіль. І Америка приваблива тим в першу чергу, що є відстрочка платежів. Вона природна. Тобто не потрібно там нічого придумувати, вигадувати. Поки ти купив автомобіль, ти тільки платиш за автомобіль. Потім, поки ти чекаєш його доставку, оплачуєш логістичні послуги, потім розмитнення і так далі. Тому Америка в першу чергу — це про природну розстрочку платежів.
— А як взагалі відбувається цей процес? Від А до Я? Ну от умовно я все вирішив: «Хочу автомобіль». Приходжу до вас, кажу: «У мене є така сума грошей. Що ви можете мені запропонувати?» Як цей процес відбувається?
— Насправді це дуже класно, коли ти приходиш із запитом і кажеш: «У мене є така сума, я хочу приблизно таку машину». У більшості випадків у людей з побажань тільки седан або кросовер. Потім в розмові вже можна з’ясувати потреби. В ідеалі клієнт каже, на яку суму розраховує, а ми вже розуміємо, який автомобіль пропонувати. Тобто спочатку пройти співбесіду з клієнтом, виявити його потреби: навіщо потрібен автомобіль, хто буде експлуатувати. Потім починаєш рахувати зворотну математику.
Більшість людей думають, що певна тачка коштує 5-6 тисяч доларів і вони укладаються в бюджет. Але треба навпаки: знаючи бюджет, спочатку знайти автомобіль. Ми експерти в ремонтній сфері, раніше працювали з автомобілями по ремонту. Ми прекрасно розуміємо, які пошкодження можуть бути на аукціоні. Тому ми спочатку прораховуємо ремонт автомобіля, потім віднімаємо від загального бюджету, потім віднімаємо логістичні послуги, також розмитнення і дивимося, яку максимальну ставку ми можемо дати на аукціоні.
— Ви сказали, що ви і ремонтом у тому числі займаєтесь машин, які купуються, так? Тобто маєте таку можливість?
— Це не наш основний напрямок, але взагалі раніше я займався ремонтом автомобілів, і це був стартовий майданчик, коли я почав займатися імпортом автомобілів. Спочатку попросили друзі привезти, підібрати автомобіль, потім попросили поїхати в Європу. Ми займаємося автомобілями дуже довгий час, тому прекрасно розуміємо природу пошкодження автомобіля, як поводить себе метал, які деформації він може отримати в процесі ДТП, що з цим робити далі. І це, скажімо, наша сильна сторона.
— Олександре, скажіть, які ризики при покупці автомобіля в Америці існують? І чи можна дійсно якось їх уникнути? У мене, наприклад, знайомі нещодавно купили автомобіль, я не знаю, через яку компанію. За фотографією ніби було окей, а потім з’ясувалося, що авто наїхало на камень і коробки передач там уже немає. На фотографіях і ніде в описі цього не було. Плюс 7 000 доларів на ремонт. Які ще ризики можуть бути і як їх мінімізувати?
— У нас люди живуть в ілюзіях і хочуть вірити, що якщо автомобіль не з аукціону та без видимих пошкоджень знизу, то там все окей. Але давайте логічно подумаємо: як можна прогнозувати ризики, коли ти не бачиш пошкоджену частину автомобіля?
Мета — купити автомобіль і не попасти на підводні камені. Тому краще купувати машину навіть із зовнішніми пошкодженнями, які видно, і оцінювати їх за фотографіями. Якщо ти цього не можеш зробити, це вже ризик.
Наша мета — мінімізувати ці ризики. Завдяки досвіду в кузовних ремонтах, коли ми бачимо пошкодження в передній частині, ми розуміємо, як поводив себе метал, і можемо скласти план ремонту.
Але коли автомобілі мають пошкодження under car по ходовій частині, яких не видно, я завжди пояснюю клієнтам, що в такому випадку ми не можемо мінімізувати ризики. Більшість компаній кажуть: «Там все нормально, все окей, все повинно скластися добре».
У нас була клієнтка Юлія, яка спочатку зверталася в компанію, де їй обіцяли, що все буде добре. Людина почула те, що хотіла почути. А в результаті довелося замінити двигун, коробку передач — вона дуже влипла з цією машиною.
Коли вона працювала з нами, дуже переживала, щоб не повторилася така історія. Але зараз вона супер задоволена. Нещодавно ми їздили до неї, знімали відгук, і вона розповідала, наскільки кайфує від автомобіля. Це найголовніша наша мета — щоб людина залишилася задоволена. Ми продаємо не тільки автомобілі, а й емоції.
— Автомобіль — це певною мірою теж емоція.
— Якщо порівнювати ринки Європи та Америки, то з досвіду перебування в Європі, у них покупка автомобіля це як сходити в магазин. У нас це справжня подія в житті.
— До речі, наштовхуйте буквально на питання: який автомобіль, яку категорію автомобіля вигідніше купити, пригнати з Америки, ніж купити в Україні?
— Автомобілі, які перевищують бюджет 10 000 доларів — це вже будь-які автомобілі вигідно вести з Америки. Абсолютно. У більшості випадків люди купують, аби купити, але треба рахувати математику. Як я розповів, треба рахувати зворотню математику. Тоді абсолютно все вийде.
Чи є якась модель, яку супер вигідно вести? У нас зараз бестселер — це Jeep Compass. Їх в Україні завал, цей автомобіль від 18-го року, але люди все одно продовжують їх замовляти і шукають. Основна частка клієнтів, яка приходить, ми їм озвучуємо терміни, бюджет, вони кажуть: «Так, на ринку така ж ціна». Я кажу: «Так, поїдьте, подивіться». І потім через місяць вони повертаються реально з запитом замовити автомобіль з Америки, бо поїздивши ринками України, подивившись, які тут варіанти продаються, вони розуміють, що їм нічого не підходить.
— Скільки часу від моменту, коли клієнт вирішив, що хоче цей автомобіль, до моменту отримання ключів?
— Наша робота — це в основному моніторинг. Може бути таке, що сьогодні прийшов клієнт, сьогодні ми знайшли варіант і сьогодні його купили. Але так буває не дуже часто. Треба моніторити, і в будь-який момент може складатися історія з підбором автомобіля таким чином, що ти тиждень моніториш і немає жодних варіантів. А потім — клац — є, ви його купуєте, всі задоволені, все класно. Тому з кожною позицією це індивідуально.
Наприклад, якщо взяти якийсь кросовер типу Tiguan, той же Jeep Compass, про який я щойно говорив, їх багато на аукціоні. Попит на ці автомобілі великий і так само багато пропозицій. Але якщо ми беремо якусь унікальну ситуацію — у мене був запит на Mini Cooper S виключно зеленого кольору. Ми чекали півтора місяці, поки знайшли якусь пропозицію.
З моменту покупки, якщо в середньому озвучувати терміни: якщо це ближній штат — Саванна, Нью-Йорк — то це десь місяць-півтора. Якщо це Техас, Каліфорнія — це десь два місяці. Якщо Індіаполіс — це теж близько двох місяців. Це реальні терміни прибуття автомобіля з моменту покупки.
— І щодо оригінальності, якраз про ексклюзивність, про Mini Cooper заговорили. А взагалі які ще з досвіду були оригінальні запити? Що було цікавого, що везли?
— Самий крутий запит — це був японський трактор Kubota. Саме дивне, що коли ми купили трактор, всі логісти, з якими ми співпрацюємо, були шоковані. Але вони більш шоковані були, коли від цього ж клієнта пішов запит привезти комбайн John Deere. Він за оригінальність.
Цей клієнт у нас замовляє на постійній основі такі автомобілі, як Mercedes Sprinter. Десь за три місяці замовив у нас близько 60 автомобілів. Він їх на опт возить. Він займається автомобільними перевезеннями, возить зернові культури. Тому він розглядає покупки з Америки як складову свого бізнесу.
Йому стало цікаво. Він спробував, ми привезли йому трактор, також привезли не квадроцикл, а багі. Багі Yamaha ми йому привезли. І зараз він всерйоз задумався про те, щоб привезти комбайн. Але комбайн — це велика масштабна позиція. Його треба вести на відкритій платформі. Ми зараз дізнаємось ціну, як відбуваються ці всі процеси. І думаю, що найближчим часом будемо вести комбайн.
— Слухайте, клієнти вас тренують, бачите. Я не знаю, наступний буде десь літальний апарат якийсь ще.
— Може бути. Ми вже привозили човни, автогенератори, причепи. Америка — це не тільки про автомобілі. Америка — це про комерційний транспорт, про трактори, комбайни, про сільхозтехніку. Можна з Америки абсолютно все, що є, що експлуатується в Америці, можна привести навіть гідроцикл взагалі без проблем.
— А літак?
— Літак можливо, але є компанія, яка розбирає, тобто не всі автомобілі габаритні. І, наприклад, ці ж самі Sprinter, комерційний транспорт, там є компанія, яка їх готує до відправки. Вони їх частково розбирають, знімають кондиціонери, якщо не влазить автомобіль в контейнер. Я думаю, з літаком така ж сама історія. Можна запитати, щоб вони там зняли крила, щоб фюзеляж був вузький. Не проблема, я думаю, і з цим справимось.
— Ви бачите, друзі, ось такий це український бізнес. Взагалі ніяких проблем. Головне бажання, сили, натхнення, енергія. А з цим точно у нас все в порядку. Слухай, тема дуже крутезна, Олександре. Я думаю, можна було б говорити дуже довго, але в мене останнє питаннячко. Взагалі, як змінюється ринок з урахуванням певних негативних досвідів у людей, які користувалися дійсно нечесними компаніями? Клієнт якось тепер більше звертає увагу саме на надійність сервісу, який надається?
— У більшості випадків заходять клієнти і завжди знаєш, перше питання — як лакмусовий папірець: «Скільки коштують ваші послуги?» Ти вже розумієш, що хоче людина. Людина хоче аби подешевше. І на жаль, в цей ринок зайти — просто, ну, немає проблем ніяких. Але робити свою роботу якісно — це вже інше питання.
Наступна історія — це про компанію, яка називається Бруні Авто. Вже можна про це говорити. Вони вже зачинились, вони вже кинули багато людей два тижні тому там щось на мільйони доларів. І вони заманювали чим? Ми особисто знайомі з менеджерами цієї компанії і вони заманювали низькою ціною. Чому ми з ними знайомі? Так склалось, що вони в нашій будівлі, над нами були в офісі і ми з ними пересікались декілька разів і познайомились. Тобто вони кажуть: «О, ви наші конкуренти». Кажу: «Ребята, я вивчив, як ви працюєте. Ми точно не ваші конкуренти».
І я вже помітив це давно, коли ще займався Європою. Люди дуже сильно хочуть вірити в свої ілюзії, які нам будують. Тому ми таких клієнтів трошки фільтруємо. Тобто ми можемо зробити роботу якісно, якщо ми розуміємо, що у нас є для цього певні умови. Коли нас затискають з бюджету і просять зробити за 200-300 доларів послуги, ну вибачайте, вже тоді доводиться людям пояснювати більш конкретно.
Але ситуація на ринку України була одна і та ж сама. Ми скільки займаємося Америкою, було безліч компаній, які відкриваються, закриваються, кидають людей. Це норма. Це нікуди не дінеться. Це все через те, що у нас такі люди.
Але у нас вже підхід людей до покупки автомобіля дуже сильно змінився. Те, що ми з тобою говорили, якщо раніше вони розглядали це як розкіш, це вже необхідність. Все, вже людям потрібні автомобілі, вже без автомобіля ти не можеш поїхати на роботу, звозити дітей в школу, зводити в лікарню, тобі потрібно поїхати кудись відпочити. Враховуючи ті умови, в яких ми живемо, навіть потрібен автомобіль для того, щоб вчасно звідкись виїхати, кудись доїхати. Тобто це вже необхідність. Тому люди вже стали простіше до цього ставитись і все більше і більше клієнтів, які цінують якість надання послуг. Це безумовно дуже радує.
— Олександр Пенський, керівник компанії Logistic Way, був в мене в гостях. Олександре, дякую за те, що прийшов, розказав про вашу роботу, про певні нюанси, такі тонкощі. Експертна думка та Країна FM. Допомагаємо українському бізнесу, допомагаємо Україні. До нових зустрічей, друзі.
Текстову версію ефіру підготували фахівці контент-маркетингової платформи PRNEWS.IO.
PRNEWS.IO допоможе з розміщенням прес релізів в Україні та всьому світу.
